专访瑞浦兰钧易辉琼：五年TOP3，敢为天下后的储能独角兽哲学

在竞争内卷的电池市场，瑞浦兰钧是一家典型的异军突起的公司。

2017年10月，瑞浦兰钧成立。2020年年中，单月出货量100MWh，进入行业前十。2021年，冲进储能电池出货量前三。2022年，成为储能电池出货量Top3。

这中间短短不过三四年的时间，正是电池行业风云变幻的时期。

2019年，正是锂电行业第三轮产能周期来临的前夜，在新能源车补贴退坡后，锂电公司资金链还在被大面积冲击，陷入下行。

直到2020年，新能源车从年销300万辆，一举冲到2022年的1000万辆，2022年更是叠加了储能需求的起量。锂电行业狂飙突进，牌桌上也仅剩资本雄厚和扛过周期的大公司。

一边是市场需求急剧爆发，一边是产能规模迅速扩张到出现过剩，在其中保持定力并做出成绩，让瑞浦兰钧成为少有的“存活”样本。

瑞浦兰钧的成功，离不开青山，又不止步于青山。

2017年，青山集团董事长项光达邀请上海航天电源技术总工曹辉创业，出任瑞浦能源（瑞浦兰钧前身）的董事长兼总裁。2023年6月，瑞浦兰钧再度递表港交所，如果成功上市，将是“镍王”在资本市场收获的第一个IPO。

瑞浦兰钧温州总部

面对内卷的市场，瑞浦兰钧是业内最早采用动储结合战略的公司。因此瑞浦兰钧在抓住动力电池市场的同时，又开辟尚未兴起的储能市场，一举踩中两轮需求上升的节点。

2019年，瑞浦兰钧储能事业部总经理易辉琼被派往深圳，找到办公室成立团队。“当时的常驻员工只有我一个人。”在作为锂电池发源地的深圳，易辉琼看到了蓬勃的锂电池出口，直觉判断海外储能电池的爆发会远远超过国内。

从那时起，易辉琼就开始全力开发储能市场，瞄准家庭储能和大型储能。

一开始，瑞浦兰钧通过国内储能公司出海，和下游客户共同开发产品。同时还依靠青山集团在印尼的莫罗瓦利工业园（118MWh）、纬达贝工业园（55MWh），测试孤网系统的大容量储能电芯产品。印尼项目的规模2018年在全球范围内都非常少见，也没有人知道市场需要什么样的产品。

这逐步使得瑞浦兰钧很早就在一片空白的市场，研发出了有大批客户应用的产品，从而占有一席之地。

“家储最早通行的50Ah电池，就是来源于一家国内家储公司提出的需求，瑞浦兰钧得以了解欧洲市场的需求，比如电池需要循环寿命长、欧洲低温环境下性能好、能应用在高压系统。”易辉琼告诉新能源产业家。

瞄准家庭储能的后来者也都以50Ah的规格作为标准，阳光电源等大型储能客户也关注到了印尼项目的储能电池。

不过，虽是新兴的蓝海，但开拓市场并不容易。因为储能早期市场B端属性浓厚，极其要求电池厂的产品质量和渠道能力。

2023年上半年，瑞浦兰钧接连宣布了和美国、印尼等海外市场客户的合作，而这都是打磨多年的结果。“有一位海外客户，从初次接触到正式供货，中间经历了两年时间，来来回回验证了十多轮。”易辉琼说。

动力电池和储能电池并驾齐驱，两边型号一致的产品可以共用同一条的产线。在动力电池市场疲软时，储能电池就能补上。这让瑞浦兰钧的产能利用率一直维持在较高的水平。

新品研发也在提速，去年8月，瑞浦兰钧官宣了问顶电池技术。今年5月，320Ah和340Ah大容量电芯正式发布。7月底，320Ah电芯就已经送样测试，测试数据优异，并将于10月量产。

这意味着，瑞浦兰钧也将是最快量产大容量电芯的企业。大容量电芯被看作是储能电池厂商竞争的下一个桥头堡。

六年时间，瑞浦兰钧如何突出重围？又是如何抓住新兴的储能电池市场的？围绕这些问题，新能源产业家和瑞浦兰钧储能事业部总经理易辉琼展开了一次长谈。

易辉琼毕业于中南大学，深耕新能源领域10余年，在储能出海销售和整合营销都有着大量经验。

瑞浦兰钧储能事业部总经理易辉琼

新能源圈里，易辉琼算是“另类高管”。常年一丝不苟的齐耳烫发、金丝眼镜、玫瑰色口红、藕粉色羊绒套装、暗色圆头高跟鞋。在短短五年间，从零到一开辟了瑞浦兰钧储能市场，见证了一个独角兽冉冉崛起。

以下，是新能源产业家与易辉琼的对话正文：

01

把降成本刻入骨子当中

编者按：制造业的核心竞争力就是降成本，因为一个产业走向成熟，标志正是产业链通过极致地降本，将实验室产品变为大众可消费的产品。电池成本占据储能系统成本的60%，新能源整车成本的40%，无疑是最大的降本项。

瑞浦兰钧的异军突起，正是不遗余力地降低制造成本，其策略包括了动储结合提高产能利用率、不锈钢制造模式实现规模效应等等。

新能源产业家：瑞浦兰钧的战略是动力电池和储能并行，怎么理解这个战略？

易辉琼：这是瑞浦兰钧在发展初期时定下的策略。一些电芯型号在储能或动力电池中都能用，产品虽然不一样，但是背后的产线都一样。

动储结合就能更灵活地面对市场波动，比如在动力电池市场波动时，瑞浦兰钧靠着储能市场依然能让产线用起来。2021年和2022年，瑞浦兰钧温州基地产能利用率分别在86.4%和78.2%。

新能源产业家：这在竞争内卷的环境下挺重要的。

易辉琼：对，库存也是成本项。周转率低就是变相抬高成本。

新能源产业家：你们怎么降成本？

易辉琼：这几乎刻在我们团队的骨子当中。瑞浦兰钧沿袭了青山集团不锈钢制造的模式，实现规模效应。

青山集团的印尼不锈钢厂房绵延一公里多，从采矿到产品，到码头，连运输物流都省了。我们的电池产线也在复制这种模式。

青山集团印尼项目

2017年，瑞浦兰钧温州一期工厂在一片未开发的泥地中打下第一根地桩，开工建设。一期工厂和后来的二期工厂的合计面积达到20万平方米。

大批量制造，让电池成本可以大大降低，来应对艰难的竞争。在300亩的土地上，我们实现了26GWh的产能，通常锂电池生产要达到20GWh，平均需要用地500亩左右。

新能源产业家：今年上半年以来海外户储经销商有压货的趋势，瑞浦兰钧有做哪些提前的布局？

易辉琼：我们的生产一直很克制，囤货很少。

02

吃下最难做的海外市场

编者按：储能行业，海外市场的风起先于国内市场。电网设施的老旧、家庭供电的不稳定性、政策补贴的强刺激等因素下，海外储能市场占总体市场的三分之二，并且更具经济性。

海外市场发达，但拼的是本土化能力。占据海外市场的，是耕耘本土市场多年的经销商或承包商。例如户储领域的Sonnen，大储领域的Powin、特斯拉。瑞浦兰钧从2018年，破局海外市场就从储能开始，战略是锁定大客户。

新能源产业家：瑞浦兰钧的储能业务是怎么起步的？

易辉琼：2019年，瑞浦兰钧在深圳设立了第一个办公室。成立时，常驻团队只有我一个人。可以说布局储能业务是“被逼的”——动力大客户屈指可数，多数客户还处于验证阶段。储能市场也很分散，业务起步时甚至没有量产的产品，只能广撒网，积累客户基础。

新能源产业家：为什么选择了深圳？

易辉琼：深圳是锂电池的发源地，当时华南的电池出口非常旺盛，明显能感觉到海外储能的需求远远超过了国内，而海外的锂电供应链很不健全。所以瑞浦兰钧就瞄准了两个领域，家庭储能和大型储能。

新能源产业家：如何开辟新市场？

易辉琼：家庭储能基本是一片空白。当时有一家浙江企业——艾罗能源过来提需求，瑞浦兰钧定向开发了50Ah电池，靠着这款产品，成功打入了欧洲市场。

大型储能的第一个客户是阳光电源，他们了解到瑞浦兰钧280Ah电池在印尼项目的应用，很感兴趣。当时青山集团的印尼两个工业园区的储能项目规模，在全球范围内都很少见。我们也为阳光电源降低了电池倍率，把循环寿命提高到9000次。2021年初开始批量使用。

新能源产业家：所以2021年瑞浦兰钧倾斜到储能业务之前，你们也积累了很长时间。

易辉琼：对，从来没有无缘无故的成功。2019年刚进入家储市场时，一个月只能出货几百套，瑞浦兰钧坚持到现在，已经能月出几万套了。

入局大型储能市场是在和阳光电源合作之后，我们才开始了解国外的电网体系和国内类似，也要接触大型的业主或投资方。

2021年因为疫情没法参加展会，瑞浦兰钧依靠青山集团打下的部分基础，销售团队一步步“死磕”进入了海外大客户的短名单（核心供应商），借势进了欧洲、北美和澳洲。

今年上半年，瑞浦兰钧也和美国Powin、Energy Vault达成合作协议，总共供货13GWh。

新能源产业家：你们怎么判断每个市场的前景？

易辉琼：欧洲和澳洲主要是家庭储能，虽然美国的家储市场也有潜力，但是特斯拉龙头地位很强，中国企业进入美国市场有一定难度。美国和中国是大型储能最核心的两个市场，因为美国的电力基础设施相对陈旧，100年了没有多少改变，对储能是刚需。

在进入家储和大型储能之后，再进入工商业储能是很容易的，因为工商业储能的规模处在两者的中间地带。

新能源产业家：海外市场的特点是什么？

易辉琼：审核非常严格，首先是公司实力，其次产业链布局能力，有没有可能去美国建厂，最后是产品的研发制造能力。评价维度集中在公司的硬实力，而不是单纯的“便宜”。我们虽然可以联合大客户去一起进入一些项目，但最终还是自身要得到终端业主的认可。

新能源产业家：有多严格？

易辉琼：除了资料审核，还有各式各样的第三方认证，有时候还要找市场和客户认可的团队来认证。疫情放开后，他们的团队还会飞到国内验厂。审核不通过会一直整改到他们满意为止。

新能源产业家：但这样谈下来的合作也是长期的。

易辉琼：是的。海外客户不会轻易换供应商，他们的逻辑是：有问题不要紧，能够快速改就OK了。当然前提具备基本的硬件要求，客户才会真正地配合你一项一项审核。

他们在审核培养过程中也付出了巨大的代价，我们有一个项目团队在应对，他们也是一整个团队在做反馈。

作为市场部，也希望一些大客户在不停地“考验”我们，因为大公司提不同的要求，让你不停地改进时，我们的产品也在不断地提高。

03

基本上每个产品都是爆款

编者按：电池处在产业链上游，传统印象中是默默无名的制造工厂。但因为电池在整车或储能产品中的成本占比都超过了40%，甚至到60%。而下游品牌也将电池的性能和技术作为核心卖点。电池厂顺势成为了产业的“明星角色”。

瑞浦兰钧的突围，同样离不开打造爆款产品。从SCL模切技术、问顶电池技术到大容量电芯，瑞浦兰钧研发产品的逻辑在于和客户紧紧绑定，用需求反推研发。

新能源产业家：瑞浦兰钧怎么制定产品的研发路线？

易辉琼：在产品这块，瑞浦兰钧相对来说没有走弯路，基本上开发的产品，每一款都是爆款。因为我们比较务实，推出来的产品都是紧密贴合市场或者客户的需求。前端研发可能会探索一些更前沿的技术，等待更好的时机进行产品化应用。

新能源产业家：为什么我们能更贴近市场？

易辉琼：和客户共同开发。

比如第一款50Ah户储电池。当时市场可参考的型号少，大部分储能用的以圆柱或者小软包为主。艾罗能源需要循环寿命长、欧洲低温环境下性能好、能应用在高压系统。我们就定向开发了这款电池。

再比如低速车市场，比如一款叉车可能有上十个型号的电池，我们就横向利用动力电池的型号来满足。

还有推动电池尺寸从280Ah到320Ah的研发过程，客户的需求是不改变电池的尺寸。因为客户是根据我们的尺寸来设计产品，刚刚获得各种认证。

那么为了降成本、提高性能，又要保持尺寸不变，提高电池压实密度的路线已经很多人做了。瑞浦兰钧就从结构着手，推出了问顶技术，做到同尺寸下业内体积能量密度最高。

新能源产业家：瑞浦兰钧320Ah和340Ah电芯将开售，这两款产品从立项到推出经历了多长时间？大容量电芯的研发难点在于什么？

易辉琼：参考问顶电池的速度。问顶技术去年8月底官宣，到今年5月两款大容量电芯正式推出，再到7月底送样，落地时间非常快速。但前期一直也在投入，来攻克标准产品能量密度的难题。

新能源产业家：未来瑞浦兰钧会如何布局储能的各个细分赛道？   

易辉琼：目前按板块和区域划分。户用储能、电力储能、工商业储能，还有近一两年兴起的用户侧储能。区域来说，我们成立初期就是要做一个国际性的新能源企业，所以在国内以及海外我们都有布局，并且我们终端应用在海外的份额已经超过了国内。

04

尾声

5年冲到行业第3，但业内对瑞浦兰钧更多的评价是，这是一家“很稳”的公司。

不是最早做电池的，但个个爆款，业内口碑一直很好。

不是最早切储能的，但是早早稳稳拿下了核心大客户。

不是最早做海外的，但打法清晰，海外占比提升飞快。

企业战略路径清晰、业务拓展节奏保持克制、成功率高，造成这种扫地僧般的“稳赢感”。

更进一步探究的话，在交流过程中，我们感受到的是瑞浦兰钧对每一步扩张的克制。

克制背后，是对行业规律的尊重、尊重常识。

动力电池终究是一个制造业属性很强的行业，成本是最首要的竞争力。每一百分点的毛利、每一项的成本，都要从产品研发、生产制造到市场营销的各个环节“抠出”利润。

背靠青山集团，瑞浦兰钧引入不锈钢大制造的概念，最大程度地发挥规模效应，提升效率和良率，这正是其能够持续增长的关键因子。

不管穷爸爸富爸爸，就算是含着金汤匙的富二代，内卷的电池市场终究要靠产品力说话，所以找准市场需求，反复接受最严苛的客户挑刺儿过程，成了不能绕过的必经之路。

这种克制和敬畏，和青山集团一贯稳健的战略定力不无关系。有个穿越过经济和产业周期的富爸爸有什么好处，就是这些真金白银换来的“家学”。创业公司就像人的成长，青春期有些学费不用再交。

不过，对瑞浦兰钧来说，这并不必然保证成功。

在一片混沌的储能电池市场、大佬环伺的动力电池市场，瑞浦兰钧在市场开发上又兼具了创业公司的特质——“死磕”客户的韧劲、用客户需求倒推研发、把人效比摆在第一位，这让瑞浦兰钧在新的利基市场上完成了超越。

就像易辉琼所比喻的，“天时和地利齐备，瑞浦兰钧靠这股劲补上了最后一块拼图。”

看似简单的战略里有复杂的思忖，平实的故事里有华采的细节。

青山是起点，但不是终点。

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