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高纪凡领导的光伏公司营收破千亿，成功的秘诀竟是……
能源严究院
· 2024-04-03 09:45:00
相信、看到、做到。......
相信、看到、做到。坚守六字箴言的高纪凡，带领天合光能走向了属于他的辉煌。
2024年，天合光能董事长高纪凡再次以全国人大代表的身份参加全国“两会”。“两会”期间，他带来了四份建议和三份修议法案，每一项都直指行业痛点。
站在人民大会堂“代表通道”上建言献策是多数民营企业家的夙愿。这从另一个侧面也印证了这位光伏大佬的“江湖地位”。
事实上，在光伏领域为数不多的“两会”代表中，高纪凡是最资深的“老兵”。自1997年创办天合以来，这位掌门人带领公司多次穿越周期。当同时代那些曾经更加璀璨的创业明星纷纷倒下时，他用实际行动诠释了何为行稳致远。
就在赴京“赶考”的数天前，天合光能发布了业绩预告，2023年营收超过千亿大关，成为继通威股份、隆基绿能后第三家年营收破千亿的光伏龙头企业。
倘若有人问及天合光能的成功密钥，高纪凡或许会说，答案是公司的核心价值观CODES，即以客户为中心、坚持开放创新、长期艰苦奋斗、全力追求卓越、共创共建共享。
2023年12月，他还在另一次公开活动上用类似于鸡汤的语言对此进行了总结：“我们相信，所以我们看到；我们看到，所以我们做到。”
纵观这位光伏领军者的创业史不难发现，他的追光之旅始于相信“相信的力量”，而凭借内心坚定的信仰以及敏锐的商业嗅觉，他从光伏产业的萌芽中看到了星辰大海，并敢为人先，坚持创新，才有了如今的天合。
“相信、看到、做到”是每一位成功企业家的必备素质，但践行过程并非易事——只有「相信」了，才能在迷雾中拨云见日；而「看到」之后「做到」又是难上加难。这一切的前提，是把每一步都走好，把相信的和看到的做到。
如今，“双碳”的大潮继续奔涌向前，光伏行业也迎来了“强者恒强”的时代。对现年59岁的高纪凡来说，他或许比以往任何时候都更加相信天合的未来。
01
在TOPCon电池技术的战略布局上，高纪凡充分展现了“相信、看到、做到”的能力。
根据天合光能的业绩快报，2023年该公司实现营收1135.1亿元，同比增长33.46%；实现归母净利润55.61亿元，同比增长51.12%。
对于相关业绩，天合光能在公告中解释的其中一个重要原因是，2023年的营收突破主要得益于N型先进产能的大幅提升。
2023年被认为是N型TOPCon的商业化元年。短短几个月时间，这项新技术以令人瞠目的速度成功“上位”，成为光伏产业当下及未来的主流。
去年底，高纪凡还曾在另一个公开活动上预判，未来光伏产业将出现“一主两辅一未来”的格局，即未来五年，N型TOPCon电池将是行业主流， HJT和BC为辅助支撑，叠层电池将是未来创新突破方向。
为了鏖战TOPCon，2022年初，高纪凡决定斥资500亿元在西宁打造“源网荷储一体化零碳产业园”。
当年3月14日，青海省与天合光能签订战略合作协议。根据规划，这家光伏巨头将在西宁投建的项目包括年产30万吨工业硅、年产15万吨高纯多晶硅、年产35GW单晶硅、年产10GW切片、年产10GW电池、年产10GW组件以及15GW组件辅材生产线。
其中，南川工业园区项目占地1053亩，拉晶、切片、电池、组件等制造环节均落户于此。2023年8月1日，年产5GWN型i-TOPCon高效太阳能电池下线，标志着该基地拉晶、切片、电池、组件全面贯通。仅仅17天后，至尊N型700W+组件量产，预示着中国光伏产业真正迈入7.0时代。
天合光能之所以敢布局TOPCon，系因高纪凡在八年前就看到了这项新技术的未来潜力，并且坚持投入大量研发。
早在2015年，天合光能从荷兰购置第一台专业设备，开始对TOPCon技术进行研究，并很快取得了技术上的突破，获得中国第一个大面积TOPCon电池的世界纪录。之后，其多晶世界纪录还被载入美国可再生能源国家实验室最高纪录。
2019年5月，SNEC上海光伏展上，天合光能对外宣布其高效N型单晶i-TOPCon电池转换效率高达24.58%，创造大面积TOPCon电池效率新的世界纪录。
在PERC横扫天下时，天合光能的N型单晶i-TOPCon组件已经初露锋芒。在高纪凡的带领下，天合光能在N型TOPCon技术路线上一路高歌猛进。根据其产能规划，2023年，该公司的组件产能达到95GW，电池75GW，其中N型40GW，N型全部使用新一代N型i-TOPCon先进技术。
在以天合为代表的龙头企业引领下，TOPCon以席卷之势崛起。2023年，N型技术快速爆发，各大厂商急不可待，砸下数以千亿计的资金跑步入场，光伏产业极速迈入“N时代”。
据PV InfoLink预估，2023年底TOPCon名义产能将有望超过600GW，组件出货有望达到约120GW，TOPCon组件产品在2023年的市占比将在25%-30%左右，2024年有望成长至60%左右。
天合光能技术助理副总裁陈奕峰则认为，“从新增产能和总体产能看，预计2023年底N型累计产能将超过50%，产能投资角度看，今年N型已经开始取代P型”。
中国光伏行业协会（CPIA）曾统计，2022年，N型电池的市场占比已提至9.1%，其中TOPCon电池市场占比8.3%。但到了2023年底，这个比例得到了大幅提升。据集邦咨询数据，2023年全年N型组件招标总量达到124.7GW，占比约为43.4%。
而自2024年以来，N型组件的招标量激增至21.76GW，市场占比更是达到惊人的78.3%。在N型组件中，又以TOPCon为主。
从相信TOPCon会成为主流，到看到它的市场前景并努力打破技术瓶颈，到如今做到让这项新技术大规模商业化，这背后都离不开高纪凡运筹帷幄。
02
2023年底，当高纪凡在安徽滁州的一次活动上说“我们相信，所以我们看到；我们看到，所以我们做到”时，或许并没有多少人能够感同身受。
此次活动上，天合光能联合另外五家龙头企业发起成立「700W+光伏开放创新生态联盟」，标志着光伏产业进入了700W+时代。
从600W+到700W+，天合光能几乎以一己之力扭转了光伏行业过去“各自为政”的局面，通过这种联盟的形式让上下游企业之间共创、共建、共享。
如果说「700W+光伏开放创新生态联盟」的成立是顺理成章，那么「600W+光伏开放创新生态联盟」成立的过程则充满荆棘。
2020年7月9日，天合光能、中环股份等公司牵头联合发起成立“600W+光伏开放创新生态联盟”。当年11月底，天合光能、阿特斯、通威股份、东方日升、中环股份等8家光伏巨头共同发起《关于推进光伏行业210mm硅片及组件尺寸标准化的联合倡议》。
这些企业共同倡议：在210-220mm尺寸范围内，选择SEMI标准中确定的硅片尺寸：210+/-0.25mm作为唯一尺寸，同时依照这个硅片尺寸修订SEMI以及光伏行业协会已有的组件尺寸标准。
时至今日，阳光电源创始人曹仁贤依旧清晰记得，当年600W+联盟成立前，高纪凡给他打电话说明了想法，并问有没有胜出的可能。
彼时，这位阳光电源掌门人认为，这个想法很大胆，因为这不是一两家公司的事情，涉及光伏产业链上下游的所有环节。
之后，两位大佬又多次通话、开会，反复推演、讨论，最后得出的结论是：事情大、很重要、有难度。
事实上，210产品在真正推广时遇到的困难比预想中的要多，由于功率增加，210组件需要适配电流更大的逆变器产品，逆变器设备供应是当务之急。
当天合光能负责人去跟逆变器厂商商谈此事宜时，却遭婉拒。理由是210刚刚起步，未来前景难言可期，它们没有必要“冒险”。
彼时，组件的功率普遍小于500W，小功率组件已是成熟市场，而与之适配的逆变器产品同样非常成熟。
另一个令逆变器厂畏难的是芯片。600W+组件需要适配大电流逆变器，后者需要用到不同芯片。在国内芯片供应被欧美“封杀”大环境下，逆变器厂的策略需更谨慎。
除了逆变器，组件功率和尺寸的变化，产业链整合能力，及组件从生产出厂后抵达项目安装现场中间各个环节的打通能力都考验着天合光能。
之后短短数月间，天合光能与联盟的其它企业一起，解决了一个又一个难题，发布了一份又一份的白皮书。
仅仅一年后，600W+光伏产品就成为了各大光伏展会上的主角，210组件也逐渐被越来越多的下游厂商所采购。
600W+联盟成立整个过程中，高纪凡隐身幕后。他与上下游企业高层不断交流，反复探讨，由上而下地推进，才最终成功“做到”。
03
在矩形硅片的推广上，天合光能再次将其核心价值观展现得淋漓尽致。
2022年4月15日，天合光能中国区总裁曾义在微信朋友圈发文称，“大吃一惊吧，天合的创造力是无穷的”。
当天，天合光能正式宣布210至尊产品技术再次创新升级，新一代至尊组件单片组件功率提升达30W，其中至尊小金刚功率将提升至430W，至尊550W产品将提升至580W。
尤为值得注意的是，此次新推出的组件产品采用了210矩形硅片（G12R）电池技术及组件设计，首次应用210*182硅片尺寸。
按照天合光能的解释，这款210R矩形硅片组件的推出是基于对客户的应用场景、屋顶及土地限制、安装成本、配套设备成本、相关法律法规、运输工具等的深度研究，倒推出2384mm*1134mm的组件尺寸，再通过组件尺寸，最终倒推出电池尺寸。
在矩形硅片产品问世之前，业内应用最广泛的为方形硅片产品。但在当时，这个新品似乎并没有在行业内引起多大的震动。
矩形硅片的推广同样并非易事。由于210R硅片打破了主流的方形硅片的物理形态，因而矩形硅片从产品设计、行业认证、生态圈建设等方面均得“从头开始”。
为了评测210R组件的各项指标，天合光能与多家硅片供应商进行了沟通，但新生事物往往最初迎来的是顾虑。
在210组件推广和600W+联盟成立时所遇到的阻碍，又一次在矩形硅片推广上重演。不同的是，有了之前的经历，越来越多的同行开始选择相信。
有了相信，天合又通过自己的不断测试，让上下游企业看到了210R的产品价值和产业价值。
2023年3月3日，天合在成都举办“倡统一尺寸，建共赢生态”的媒体会上，全面公开210R产品解决方案及产业化可行性路径。
这种将自己“家底”掏出来的做法在光伏行业并不多见。
由于矩形硅片在提高效率上的独特优势，继天合光能之后，隆基绿能、晶科能源、晶澳科技等业界巨头亦先后杀入到矩形领域。
不过，在产品尺寸上，各大厂商都有着自己的“盘算”。以182R为例，据不完全统计，当前尺寸包括183.75×182mm、185×182mm、186×182mm等多种。
由于受制于集装箱尺寸限制等客观原因，矩形硅片的组件产品在宽度上统一为182mm。但在组件长度上，182阵营的厂商之间也出现“分歧”，出现了2256mm、2278mm、2333mm、2335mm、2465mm等多个尺寸。
这种尺寸不一所带来的乱象让上下游厂商，及配套企业叫苦不迭，来自上下游供应商对统一组件尺寸的呼声加速了尺寸统一进程。
2023年7月7日，阿特斯、东方日升、晶澳、晶科、隆基、天合、通威、一道、正泰9家光伏组件企业一致发布《关于矩形硅片组件尺寸标准化的倡议》（下称“联合倡议”）。
根据联合倡议，9家组件龙头企业经过充分及深入沟通，对新一代矩形硅片中版型238Xmm*1134mm组件标准化尺寸达成共识，组件尺寸为2382mm*1134mm；组件长边纵向孔位距：400mm/790mm/1400mm。
根据全球组件出货量统计情况，上述组件厂商的排名均位居前十。因此，联合倡议从某种程度上亦代表着“行业共识”。
但实际上，联合倡议的达成一波三折，讨论时间前后共历时近一个月，而从行业有第一块矩形硅片组件到统一更历时一年多之久。
而联合倡议达成之前，中国组件TOP10中的7家厂商于2023年4月11日同框出席了一场研讨会，同时与会的还有来自产业链相关产业的其它8家企业。
此次研讨会由中国光伏行业协会指导，意在摸清目前矩形硅片及对应组件尺寸的现状和发展趋势，探讨矩形硅片对应的组件产品的核心价值及其尺寸标准化的可能性。
2023光伏产业链生态大会在北京召开，来自协会、设计院，以及硅片、电池、组件、设备等不同领域的专家共同探讨，寻找尺寸“最优解”。
矩形硅片的推广及应用，再一次让中国光伏产业领跑全球。这背后同样离不开高纪凡的“敢为人先”。
04
倘若将时间线拉得更长些来看高纪凡的经营哲学，我们可以发现，“相信、看到、做到”深刻影响了他的整个人生。
在中国所有光伏企业家中，高纪凡是一位典型的学者型创业者，他温文尔雅，很多跟随多年的下属甚至坦言几乎没有看到过老板发火。
不过，尽管性格温和，但在商业竞争中这位天合掌舵者亦有着凶猛而果决的一面。
1997年，全球100多个国家在日本京都共同签署了《京都议定书》，计划按照“共同但有区别的责任”原则开展碳减排工作。
为了显示落实《京都议定书》的诚意，1996年6月，时任美国总统克林顿在对国会所做的关于环境和发展的报告中，雄心勃勃地提出了“百万太阳能屋顶计划”，提出要在2010年以前，在美国100万个屋顶或建筑物可能的部位上安装太阳能系统。
这个计划在当时非常超前和宏大，给世界各国带来了震动，一场太阳能改变全球能源的革命就此拉开帷幕。
高纪凡通过在美国工作的同学吴兵得知了这一消息，十分激动。美国的“百万太阳能屋顶计划”犹如一道电击，让当时还在从事铝板幕墙生意的高老板犹如拨开迷雾，看到了光伏真正的发展前景。
1997年12月26日，天合公司正式成立，在生产制造铝板幕墙的同时开始探索新的技术和产业，正式开启了光伏之旅。
彼时，中国光伏产业尚处于萌芽阶段，高纪凡的新旅程也在探索中前进。直到2000年后，一场史无前例的太阳风暴开始席卷全球。
2000年，德国出台了全世界第一个真正意义上的《可再生能源法》，该法令出台时仅有十二条，却让可再生能源发展得以站在时代起点上。
4年后，德国颁发修订版《可再生能源法》，决定用高电价补贴的方式刺激光伏产业的发展。这也被认为是全球光伏腾飞的标志性事件。
借此东风，中国光伏企业如虎添翼。2006年，高纪凡带领天合光能赴纽交所敲钟，成为继尚德之后第二家在纽交所挂牌交易的中国光伏企业。
天合迈入了一个全新的发展阶段。从相信光伏，到看到光伏的前景，再到成功上市，这位“造钟人”花了十年时间。
又一个十年后，高纪凡再一次走到“十字路口”。2017年，天合光能从从纽交所完成私有化退市。从2006年到2017年，中国光伏产业经历了美国金融危机、欧美“双反”调查等“黑天鹅”事件，但天合都安稳度过，且越来越稳健。
以2008年金融危机为例，海外光伏市场受此影响急剧收缩，中国光伏股票跌至谷底，很多光伏企业元气大伤，但天合光能受到的影响微乎其微。
曾担任天合光能独董多年的李俊峰认为，“原因就在于高纪凡始终坚持行稳致远——他只专注于自身主业，没有因为在海外融资容易就盲目搞多元化，或是去做不擅长的多晶硅和薄膜电池，因此在一定程度上规避了风险”。
2008年是天合光能成立十周年之际。这一年，不少明星公司在这轮危机中因过度扩张而轰然倒下。彼时，高纪凡并没有冒进，转而模仿汽车行业自建天合光伏产业园，引进一批有创新能力的企业入驻园区。
时至今日，天合光能生产基地周边集聚数十家配套企业。这条完善的产业链，一直是其降低生产成本的“独门武器”。
2020年6月10日，经过1184天的等待后，高纪凡站在了上海证券交易所象征着财富的铜锣前，拿起锤子敲响开市铜锣，同时也敲响了天合光能的未来。
插上资本的“翅膀”后，这家老牌光伏企业终于对外露出了“獠牙”。2022年年初，一篇标题为《天合光能高纪凡：利他，让很好的光伏变得更好》的文章在光伏业界引起广泛传播。
演讲中，这位光伏大佬重点强调了“利他”精神，并认为210组件诞生的原动力就是“利他”。
稻盛和夫说，以利他之心做判断，因为是“为他人好”，所以能够获得周围人们的帮助。同时，因为视野开阔，所以就能够做出正确的判断。
他在《京瓷哲学手册》中还说过：“即便牺牲自己，也要帮助他人。这便是利他之心。”在利他主义原则下，这位日本“经营之神”成功将三家日本公司打造为世界500强企业。
高纪凡同样屡屡在公开活动场合强调“利他”。在他看来，“利他”才是真正意义上的“利己”。更为重要的是，他将这种精神植入到了企业文化当中。
光伏的眼下阴霾重重，但未来依旧光明。此时，光伏行业也许更需要“相信”的力量。只有相信了，才会去放眼远眺，然后才会让相信的和看到的变成真的。
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